[Chapter 04] 서비스 기획자의 업무

1️⃣ 사업 초기 서비스 기획자의 업무

회사의 성격에 따른 기획자의 업무

에이전시 / SI	업무	다양한 고객의 요구사항에 맞춰 빠르게 IT제품을 만들어 납품
	목표	지정된 시간에 요청한 그펙을 빠르게 구현
PMF를 찾는 회사	업무	신규 제품을 빠르게 구현하여 가설을 검증
	목표	MVP 구현 및 가설 검증
PM-fit를 이미 찾은 화사	업무	1 . 기존 제품에 대한 고도화 / 성장 2. 기존 플랫폼에 신규 프러덕트 발굴
	목표	1. 제품 고도화 및 성장 (AARRR) 2. 성장할 수 있는 신규 가설에 대한 실험

 

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2️⃣ MVP(Minimum Viable Product)

최소기능 제품

고객에게 가치를 제공할 수 있는 최소한의 기능을 구현한 제품 (=핵심 기술을 구현한 제품)

목표 : 근본적인 사업 가설을 먼저 테스트하는 것

 

서비스	가설	검증
Airbnb	저렴한 비용이라면 낯선 사람 집에서 사름들이 묵기를 원한다.	컨퍼런스에 참여한 디자이너를 소정의 비용으로 집에 묵게 해줌.
마이리얼트립	사람들은 현지사람에게 직접 가이드를 받는 등 여행지에서 새로운 경험을 원한다.	대표님이 직점 시에틀 투어를 함.
배달의 민족	전화 보다 모바일 앱으로 주문하는 일이 많아질 것이다.	소규모로 앱을 만들어 소비자의 니즈를 파악
배티켓 -> 유저해빗	신규 앱의 베타테스트를 보집하고 로그분석 및 리워드 제공	MVP를 진행하여 필요 역량을 파악 및 라이브한 서비스 분석에 집중하기로 변경

 

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3️⃣ PMF(Product-Market-Fit)

PMF를 찾는게 스타트업에서 해야할 일이다 (= PMF가 성공으로 이끈다!)

PMF를 찾는 회사는 투자금이 떨어지기 전에 PMF를 찾는게 먼저다!

대표 회사 : slack, 삼쩜삼, 캐시워크

 

 

❓ PMF는 어떻게 찾은까?

출처 :  Radikal.Studio

LTV (Life Time Value) : 고객이 우리 서비스에 들어와서 서비스 수명동안 기대할 수 있는 매출 값
CAC ratio : 고객 유입 비용

사용자의 40%가 이 제품이 없을때 매우 실망하거나, 리텐션 지수가 일정 이상이면 PMF를 찾았다고 봄.

- 리텐션 : 한 번 들어온 사용자가 재방문 하는 것(각 기준은 앱마다 다르다.)

 

🔹 PMF 달성 못하는 이유

1. 시장의 요구를 검증하지 않는다
2. 고객과 대화를 하지 않는다.
3. 제품에 집중한 나머지 판매 채널 테스트를 초기에 그리고 자주 하지 않는다.
4. 진행 중을 배송 가능으로 착각하지 마라(바쁘고 열심히 하는게 곧 잘하는 것은 아니다)

 

🔹 PMF framework

출처 :  Radikal.Studio

1. 비즈니스 모델을 세운다. - 가설을 세우고 실험을하고 계속 고객을 만나 수정
2. 시장 검증 - 해결하려는 문제에 고객이 관심이 있는지 그 문제를 위해 대가를 지불할 의지가 있는지 조사(A/B테스트)
3. 인터뷰 : 어떤 문제가 있어서 서비스에 어떤 가치를 느끼는지 어느정도의 비용 지불 의사가 있는지, 어떤 행동패턴이 있는지, 구체적인 동기가 무엇인지  조사
4. 제품 개발과 고객 유입 : MVP를 하며 고객을 세분화하고 조사해나가면서 어떻게 발전해 나갈 것인지 고민 

 

확장 가능하지 않는 일을 하라  - paul Graham

❓ 수동으로 일하는 것이 왜 좋은가?

• 고객과 친밀한 관계를 형성하여 양질의 데이터를 얻을 수 있다.
• 얻을 데이터를 통해 고객에게 좋은 경험을 선사하여 열혈 고객 및 입소문으로 새로운 고객을 얻을 수 있다.

 

🔹 PMF를 찾는 과정

     실험 
   ↗      ↘
가설  ← 학습

• 프로덕트 마켓 핏을 찾을 때 대부분 실패하므로, 빠르게 유효한 학습을 해야 함
• 분석의 결과가 나올때, 내 다음 가설에 영향을 미쳐서 액션 아이템이 나올 수 있어야 함
• Good to have가 아닌 Must have를 찾아야함

 

🔹 Nfx의  PMF test10가지 가이드

1. 현재 활동을 10배 더 쉽게 만들어라! (줌)
2. 현재 활동을 10배 더 좋게 만들어라! (슬랙) : 네트워크 효과를 활용하여 경쟁자를 방어할 수 있는 방법을 고려해야 함
3. 새로운 인벤토리를 만들어라! (에어비엔비 방을 대여)
4. 기꺼이 지불할 수 있는 지점을 찾아라! 
5. 연결 되지 않았던 사람들을 연결 시켜라! (Github) : 타겟 사용자를 이해하고 일반 소셜네트워크와 차별화된 경험을 주어라
6. 돈을 벌 수 있는 새롭고 쉬운 방법을 제공해라!(우버의 공급자 증가)
7. 디지털화 되지 않은 영역을 디지털화 해라!(배달의 민족, 도큐사인) : 따라잡히기 쉬움으로 지속적 강화가 필요
8. 가격을 제안 할 수 있는 방법을 찾아라!
9. 오랫동안 비즈니스 모델이 검증된 제품의 최신버전을 만들어라!(페이스북 ▶ 인스타그램)
10. 마음에 플레저 센터를 찾아라! (우버 블랙)

 

⭐ PMF를 찾는 PM의 요구사항 요약
- 돈이 떨어지기 전에 PMF를 찾아라!
- 지속적으로 PMF를 찾는 노력이 중요
- 만약 이미 찾은 회사라면 그때부턴 가설과 실험의 질보다는 양이 중요)

제품의 고객이 누군지 확인
그들의 필요 / 욕구를 찾는다
그 고객에게 가치 제안을 정의
MVP를 만들고 빠르게 구축하고 고객과 테스트
제품 시장 적합성을 찾을 때까지 빠르게 반복

 

 

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4️⃣ 스타타업들의 MVP와 PMF

 airbnb

직접 고객들의 좋은 경험을 줄만한 서비스에대한 인터뷰를하여 우수 판매자에게 뱃지를 부여하고 그에게 투자하여 좋은 숙소를 찾게 도와준서비스

모인

큰 수수료로 환치기가 성행하던 외화 송금의 수수료를 절감하고 신속히 처리하게해준 서비스

클래스 101

다양한 클래스를 올리고 수강할 수 있는 플렛폼인데 처음에 텀블벅에서 강의를 팔기 시작하여 수익이 늘자 MVP를 만들었고 점점 매출이 오르는것을 보고 PMF을 제대로 찾았다고 생각한 투자사가 투자를 크게 받음

에이블리

기존 쇼핑몰이 너무 MD, 대표의존적이며, 인플우언서들을 모아서 볼 수 있는 플랫폼의 가능성을 크게보아 해당 C2C 앱을 제공하면 좋겠다는 가설로 기존 사용하던 쇼핑몰 웹앱으로 인플루언서 셀카 등으로 구성한 결과 큰 매출이 발생

스푼라디오

익명의 공간이라면 사람들이 솔직하게 커뮤니케이션하지 않을까?라는 가정에서 사람들간 이야기를 업론드하는 MVP를 제작  1년간 50번의 업데이트를 통해 사용자 니즈를 방영 후원하기를 만들어 대박이 남

마켓 컬리

신선식품을 빠르게 받아보면 좋지 않을까를 가설로 밤 배송, 좋은 상품을 좋은 사진을 찍는등 MVP를 만들어 많은사람들이 효용가치를 느끼는 것을 보고 PMF찾았다는 확심

크몽

해외 서비스를 보고 국내에서도 잘 될까를 가설로 재능을 올리고 바로 거래하는 기능만 넣어 MVP 출시 생각보다 거래가 적어 가격제한을 풀자 빠르게 거래가 늘어나면서 PMF를 찾았다는 확신

프레시코드

야채관리의 번거로움을 줄이기 위해 샐러드를 묶어서 배송하는 모델은 어떨까하는 가설에서 시작, 페이스북을 통해 수요를 이르켜보고 VOC를 받아가며 모델 디벨롭하여 MVP를 통해 고객의 반응하는 가치를 찾음. 서비스 신청 증가를 보고 PMF찾았다는 확심

 

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5️⃣ OMTM(One Mectric That Matters)

가장 중요한 단 한가지 지표

서비스의 성장을 위해 지금 우리가 꼭 집중해야 하는 지표

 

한정된 자원을 가진 스타트업에선 하나의 목표 지표에 집중해야 함

어떤 카테고리에 속하는가에따라 달라짐

회사	OMTM
facebook	10일 이내 7명의 친구 신청을 해야 뉴스피드에 머무는 시간이 늘어남
dropbox	한 디바이스에 폴더 하나의 파일을 넣는것
twitter	적어도 한달 7번 방문할 것
watcha	한명당 리뷰 개수를 늘리는 것
모인	한 번이라도 해외송금을 보내는 사람이 많아지는 것
userhabit	SDK를 삽입하고, 모니터링하는 업체가 늘어나는 것을 통해 UX 개선 사례가 많아지는것
번개장터	등록 상품수가 늘어나는 것

 

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6️⃣ 초기 단계의 스타트업과 성장 단계의 스타트업 차이

	프로덕트 마켓 핏을 찾는 동안	성장 단계
성장마인드	성장하는게 맞는 것이다	맞는 것이 성장하는 것이다
핵심가치	최대한 빨리 실험하고, 학습(PMF를 찾는 것)	성장(Growth), 수익(Revinue)
핵심지표	성장률	고객 당 유입비용, 매출 등
우선사항	속도	제품 품질
사업방향성	실험	사업 계획을 게우고 발전해야 함
개발방향성	개발 퀄리티에 신경쓰지 않고, 출시 및 실험에만 신경써야 함	확장성과 협업 대비